4 大面向看穿建商銷售話術

4 大面向看穿建商銷售話術

【撰文/潘佳凌】 Money錢雜誌

今年928檔期全台灣有超過3000億元推案量，由於市場低迷，建商、代銷業者卯足勁做行銷，期望提振銷售狀況，因此從廣告到銷售現場與潛在購屋客的第一線接觸，常常會以最吸睛的點做訴求，企圖打動人心。 這些花俏的文字、動聽的語言很誘人，雖不一定會跳票，卻模稜兩可，很容易讓人一時衝動做出不當的選擇。此刻是自住買方精挑細選的好時機，本刊特別從付款方式、房屋條件、交通條件、重大設施等4大面向，整理建商常見的銷售文宣與話術，提醒消費者該有的正確觀念與認知，避免衝動買房的憾事發生。 面向1 付款方式與訴求高收益暗藏玄機 付款方式牽涉到付款金額的調度，是消費者最關心的一環。一般來說，預售屋的付款方式分為「訂金、簽約金、開工款、工程款、交屋款」等階段，但以下4種與款項有關的行銷話術要特別留意。另外，針對投資客的收益訴求，也有眉角要注意。 廣告訴求：結構工程0付款，輕鬆付款買屋 事實：訂金、簽約、開工3種款項通常占總屋價款的2成到3成。工程款期間則指從開工到完工為止， 預售屋工程期大多2年，有些建商興建期較久，會到3年，這期間的款項會分好幾期給付，工程期間0付款即不須付任何款項，購屋人初期壓力較輕。 但要注意的是「結構」兩字，指的是從地下室到地面層的結構體完成，不含內裝的隔間、衛浴等，因此僅完成整體的50%。也就是說，興建到一半時就必須開始付相關款項，且可能每期所分攤的金額會比較高。 廣告訴求：期付× 萬元即可入住 事實：每期支付1∼2萬元的金額相當吸引人，但未說明每期相隔多久，是每月、每周還是每20天，必須仔細了解。 廣告訴求：紅單消失了！ 事實：預售屋紅單其實是購屋預約單，有人用來轉讓獲利，此一手法在房市景氣熱絡時經常使用，以此手法刺激買方，實際上是每張紅單加5萬、10萬元轉賣給買方。若為一般客戶看到這樣的銷售手法應提高警覺，因為並非是真的熱銷到全部房屋銷售一空，讓紅單消失了，而是紅單在投資客手中。 廣告訴求：N 年內保證收益5% 事實：套房、店面等收益型產品偶爾會有保證收益的廣告出現，通常保證期間為3年到5年，但這類產品的單價通常都較高，例如中山區每坪均價60萬元，但保證收益的產品，每坪可能賣到65萬元。 面向2 交通訴求技巧 讓購屋人充滿想像 交通條件也是購屋族所考量的重要因素，不過有些建商常使用模糊的概念引導消費者，讓人產生好奇心與期待，但仔細深究後發現不是那麼一回事，就會有受騙上當的感受。 廣告訴求：交通便利，坐擁雙捷運 事實：「雙捷運」廣告詞經常讓消費者以為建案位置座落在兩條捷運線的交會處附近，例如忠孝復興站、忠孝新生站。然而事實上並非如此，過去北投區某建案就曾打出這樣的宣傳廣告，實際上建案的位置是位於奇岩站與北投站中間，距離捷運站還有一段距離。 廣告訴求：N 分鐘到市中心 事實：這類文宣大多出現在位處郊區的建案，例如「深坑到信義區15分鐘」，卻未說明是尖峰時間還是離峰時間。另外像最近吉美建設的建案「敦南花園別墅」，建案名稱讓人以為在敦化南路附近，事實上建案在安坑偏遠的山上，行銷上也以交通為訴求，強調15分鐘內可以抵達敦化南路。 廣告訴求：高鐵往返19分鐘 事實：最常以此為訴求的建案地點，正是日前沸沸揚揚的青埔站航空城附近建案。從台北搭高鐵到青埔站的確僅需19分鐘，比起台北車站搭火車到樹林站還要快速，但高鐵班次有限，而且青埔周遭的生活機能尚未完整。 廣告訴求：高鐵費用N 元 事實：同上例，台北往返青埔的高鐵定期票價是全票的45折，每月交通金額4555元，高鐵網站（www.thsrc.com.tw）已經幫消費者列出各種折扣票數，比起開車費用便宜許多，也常是建商用來吸引買方的訴求點之一。但是，這種定期票種限定只能搭乘自由座，到了台北還須轉乘其他交通工具才能到達目的地，實際的交通費會更高，但文宣上卻不會提到。 面向3 公設、建物虛實 蘊含文字遊戲 台灣的建築法規規定，建築物的公設、資訊都要詳細記載，但是在廣告文宣上的文字，常會令人有「賺到了」的錯覺，其實只是建商或代銷玩文字遊戲來讓人買單。 廣告訴求：0虛坪 事實：其實只是指公設正確，建商並未偷工減料，或短少坪數，但這樣的文字卻容易讓消費者以為沒有公設坪數。 廣告訴求：2+1房 事實：「2+1房」讓人以為有3房，其實那「+1房」通常是二次施工，規畫上多做為書房、麻將間等使用。稍微誠實的建商會在平面圖上畫虛線，不過多數建商不會標示，因此，看到這類文字時要特別留意是否為二次施工。 廣告訴求：買屋送停車位 事實：這類停車位通常為上下兩層的機械式車位，看中買方撿便宜的心態，以為賺到一個車位，實際上單坪價格比別人高，因為包含車位價格在裡面，只是買方不知道。另外如總價含車位價，也是一樣的行銷手法。 面向4 重大設施吸引 最後跳票 建商會以重要設施或知名餐廳、咖啡店等設施吸引買方上門，但這類駐點通常都有時間限制，因為有些是配合建商銷售，通常僅2年到3年，有些是當地消費力無法支撐，但留下一群打算長時間在此居住的買方，因此要留意是否為長期設置的設施。 廣告訴求：電影院在旁邊 事實：淡水新市鎮知名建案「海洋都心」在廣告上打著「威秀當鄰居」，以及超低總價來吸引買方上門，後來卻生變，如今威秀已經確定不進駐淡海新市鎮。事實上，建商已經有不實廣告的嫌疑，買方若有留下當初建商所印製的宣傳品，可以據此要求無償退訂，建商不能拒絕，也因此海洋都心第2、3期並未再以威秀做為廣告號召。 提醒讀者，建商若以電影院等重大設施為號召，有意下訂，記得將此條件加入合約中，若未達成則視為跳票，買方有權退訂，如此才能保障買的權利。 廣告訴求：知名餐廳進駐 事實：位於新店安坑的某建案，曾經力邀晶華飯店內某知名餐廳到社區開店，並以此為銷售噱頭，淡江大學產經學系副教授莊孟翰的朋友就曾在此購屋。當初莊孟翰力勸朋友莫因此購屋，因為建商保障該餐廳2年數百萬元獲利，才讓該餐廳願意到安坑這個偏遠處開設分店，但2年一到立即關店，因為安坑區的消費力無法支撐餐廳營運。 廣告訴求：XX 名人當鄰居 事實：知名烘焙師傅吳寶春在高雄的麵包店經常大排長龍，而他的麵包店正位在知名建案都廳苑1樓，其實建商免費提供吳寶春使用3年的店面，以增加建案知名度與銷售，而建商早已將這些成本計入行銷費用中。 【更多精采內容請看：《Money錢》NO.85 2014年10月號；

王仲麟花十年功 選出高殖利率好股

◎王仲麟花十年功 選出高殖利率好股

文．林雅惠 財經部落格版主「賤芭樂」花了十年時間，整理出多檔具備除權息行情的好股票， 每年光靠股息就有平均七％以上的報酬率，打敗定存利率。「放長線釣大魚」的遊戲規則，在動盪不安的全球局勢當中，正是最當道的投資之術。 主要還是因為台股面臨內憂外患，外有歐債危機、內有電價上漲、證所稅課徵等問題，市場稍有風吹草動，大盤就跟著震盪，每一次都震掉不少投資人口袋裡的銀子；因此許多投資人改掉以往「炒短線」、「追波段」的策略，改以尋求可以「放長線」、「賺股利」的標的，作為資金長期停泊的安穩處所。 花十年功跑出定存概念股 正因如此，中鋼(2002)股東人數突破百萬，創下台灣上市公司有史以來股東人數最多的紀錄，其中近三成股東只擁有一張中鋼股票，持有兩張以上的股東合計占五成以上。法人認為，中鋼長期以來的股利政策都是「賺多少、發多少」，每年配發的殖利率約七％，再加上股價相對穩定，讓股民能夠安心投資。 財經部落格版主「賤芭樂」王仲麟現在是專業投資人，之所以敢脫離朝九晚五的受薪階級，靠投資來養活一家大小，就是因為他把多數的資金都放在這些具備「長期穩定配股利」的台股標的上。 「我每年開春的第一件事，就是先計算好今年的股利收入會有多少，當心中有了譜，就不用擔心接下來這一年的生活開支了。」王仲麟說。 多年以來，王仲麟靠這些股票所孳生出來的股利作為一部分的生活費，這些股票就像是他的員工，每年都固定為他賺進獲利，因此，如何找到好的股票，就像要如何挑選好的員工一樣，得經過重重關卡、嚴格篩選，馬虎不得。 王仲麟投資及研究台股至少有十年以上的時間，他依據多年的投資經驗，建立「定存概念股」資料庫，鍵入台股將近一千四百檔上市櫃個股每年配發股利的資料，以公司「除權息」當日為基準點往前推，找到當年公司股價最高、最低與平均價等三個基準點，分別換算出這三個股價與股利發放的報酬率之後，得出三個分數，將這三個分數加總起來之後，找出數檔「定存概念股」。 他的選股標準為：穩定獲利，代表有實力配發現金；每年配發現金股利(最多容忍一年沒有配發)。 依此篩選標準，王仲麟首推光明(4420)這檔個股，因為除權息之前，無論買在什麼樣的價位，其殖利率平均都有九．二二％，就算買在高價，殖利率也有八．○八％。 依此類推，王仲麟推薦的「定存概念股」依序還有中鋼、中華電(2412)、裕民(2606)、台灣大(3045)、四維航(5608)、新興(2605)、遠傳(4904)、中碳(1723)、台橡(2103)。 他強調，投資人若在尚未除權息之前買進以上個股，以平均股價來計算其殖利率的話，至少都有七％以上的報酬率，假設投資人加碼一千萬元，則每年的股利至少就有七十萬元，一個月便有將近六萬元的收入，相當於上班族中階主管的薪水，也足夠退休族一個月的開銷。 定存概念股 要長期持有 此外，王仲麟強調，這只是單純計算股利與買進時股票價位，但投資人若是考量參與除權息之後公司的股價表現，也就是填權息的機率，則不盡然與股利發放的高低成正比。 舉例來說，在附表中，以光明這檔股票的分數最高，但從其過去的股價走勢來看，在三個月內填權息的機率只有三○％，中華電也只有三○％；若投資人希望享有好的股利率以及在乎公司股價未來填權息的機率，則台灣大算是不錯的標的。 王仲麟提醒，投資人買進「定存概念股」後就要長期持有，才能享受經年累月帶來的股利加乘效果，買了之後心情也不要受到股價漲跌所影響，等到要賣股的那一天，買賣價差才會有意義，適合做為退休規劃的投資配置。(文未完) 【完整內容請見《理財周刊》616期，請至各大連鎖書店/便利商店購買；或訂閱理財周刊電子版】

快速了解財務三表

快速了解財務三表

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在眾多財務報表中，一般所稱的財務3表指的是，損益表（Profit and Loss Statement，簡稱P/L）、資產負債表（Balance Sheet，簡稱B/S）以及現金流量表（Cash Flow Statement）。由於實用性考量，我們將以這3張財務報表為主，介紹它們的區別與彼此之間的關係。

整理．撰文 / 張玉琦  編輯 / 齊立文

華頓商學院教授理查．蘭柏特（Richard Lambert）在《華頓商學院教你活用數字做決策中》指出，閱讀財報有助於經理人找出應該把注意力放在哪裡，並且重新評估未來的績效。當經理人想知道「哪些方面做得好？」「哪些方面做得不好？」「做得不好的部分可以怎麼補救？」「未來該如何保持成長？」等問題，都可以透過分析財報做為決策參考。

我們之前曾經用大航海時代的比喻解釋企業營運的邏輯，也就是股東投入資金，資金變成公司的資產（造船、貨物），資產用來從事營業活動，營業活動最後如果有獲利的話，會回饋給股東，或者留下來準備下一次出航。

財務3表中，損益表就是用來呈現營業活動的內容，其結果最後會出現在資產負債表上。我們可參照下方圖表，在年初和年底企業都有一張資產負債表，損益表就是用來解釋年初的表怎麼演變到年底的表。現金流量表也是同樣的道理，它會解釋年初資產負債表的現金，在這一年當中從哪裡收到現金，又用在哪些地方。

具體來說，資產負債表中有一條重要的等式：「資產＝負債＋業主權益」。展開這條等式，有助於我們更加了解3大報表間的關係。資產可以分為現金+非現金資產；業主權益則分為實收資本＋保留盈餘（參見下圖）。要記住的是，這條等式的左右邊無論何時都要成立。

當企業獲利時，損益表上的獲利，就會流向年底的資產負債表。比如說，分給股東的話，實收資本就會增加，留在公司再投資的話，保留盈餘就會增加，最後，資產負債表上的淨資產（資產減去負債後的淨值）也會增加。保留盈餘增加的話，等式右邊的資產也要增加，檢查資產負債表就知道公司把獲利用到哪裡去了。

同樣地，現金流量表會平衡資產負債表中的現金項目。假如在這一年中，公司現金（等式的左邊）增加了，但右邊的負債與權益也要有相對變化。假如公司是借了很多現金，資產負債表上的右邊負債科目也要增加；假如公司是因為投資用掉了很多現金，那長期投資的項目就會增加。接下來我們利用圖解介紹3張表的基本內容與含義。

建商轉投資服務業現況

建商轉投資服務業現況

公司名稱	轉投資項目
國泰建設	飯店-COZZI、MEDISON 國泰健康管顧、國泰產後護理之家
冠德建設	環球購物中心
日勝生	京站時尚廣場 日勝生加賀屋溫泉飯店
太子建設	W Hotel、台中金典酒店 台大、成大宿舍BOT案
鄉林建設	涵碧樓酒店
潤泰新	台灣大潤發 中國大潤發(高鑫零售) 潤成投空(南山人壽)
太平洋建設	太平洋百貨 freshONE鮮活超市 SOFR3SH小型超市 LED植物工廠。
名軒開發	福容大飯店
力麒建設	儷山林/哲園飯店
台開	金門風師爺購物中心
三圓建設	新巨蛋商場
中華工程	京華城
皇鼎	富信大飯店
亞昕	亞昕國賓影城商場 亞昕老爺大酒店

全文網址: http://www.moneydj.com/kmdj/news/NewsViewer.aspx?a=f30c99e2-15b3-4f29-86bf-2eb25ebbe727#ixzz2nxlSjoiY 
MoneyDJ 財經知識庫 

以成為唯一為目標

06 以成為唯一為目標，培養專屬的戰鬥力
●不要想著「第一」，而是要成為「唯一」
●至少要投資十年的時間在你的選擇上
●準備能在決戰時使用的祕密武器
●無止盡地提升自己
●無條件地努力並不代表能幹
●讓自己的名字品牌化
 
07 從失敗中習得成功的契機
●選擇第二方案並不代表失敗
●害怕失敗，才是真正的失敗
●讓失敗成為契機，也有原則
●不曾放棄的失敗，並不是失敗
●製作失敗筆記，不再重蹈覆轍
 
08 透過愉快的會面來擴張人脈
●三十世代的人脈就是實力
●讓不適的「接待」成為愉悅的「用餐」
●不是「你」和「我」，而是雙贏的「我們」
●愈是困難與難以啟齒的事，愈要面對面相互溝通
●讓對方在五分鐘內專注於你09善於管理時間，就能改變人生
●不要毫無準備地開始新的一天
●以分鐘為單位，記錄時間
●找到偷走時間的元凶
●一週一次，自工作中逃脫10找到讓你傾注熱情的終身職場
●找到自己的終身職場
●讓興趣昇華為工作
●打破刻板觀念，就能看見機會
●不要只挖一口井，其他的井也挑戰看看
 01 人脈不僅是能力，也是資產
●不要將精力全投入在取得「資格」
●二十歲開始製作人脈複利存摺
●最終，成功的機會來自人脈
●人脈的多寡與能力息息相關

02 區別「有得的人」和「有毒的人」
●至少也得經歷過一年四季，才能判斷一個人
●追隨充滿正面能量的人
●親近有著夢想與熱愛挑戰的人
●遇見能與你分享成功食譜的人
●遠離會妨害他人的人
●有時候，人際關係也需要減肥

03 結交心靈導師，從人的身上學習
●人就是最好的指南針
●用心感動，身體力行
●用心聆聽讓你覺得不快的建言
●建立不同領域的心靈導師
●努力讓自己成為心中的偶像

04 只要毫無保留地付出，就能獲得人心
●遵守基本道理，就能獲得信任
●用真心去獲得人心
●不要只想著「有施必有得」，而是要「付出再付出」
●結交分享困難的朋友
●形式上的禮物不可缺少
●「謝謝」、「對不起」，讓這兩句話成為生活的一部分

05 選擇職場時，比月薪更重要的事
●分析個人SWOT
●親自面試未來要跟隨的CEO
●走向可以理解你能力的人
●選擇有豐厚資歷前輩的職場

Part2 30世代，以實力決勝負
愈是眾人競相選擇的道路，這條道路上的競爭就愈激烈，想要擺脫這場競爭，相對於「第一」，你應該選擇一條沒有人走過的道路，致力於成為「唯一」。

「專業」表示比起他人，你更能掌握這件事情的本質，更能將這件事做得都好，因此才會有人願意花錢來購買你的能力。專業知識需要透過大量學習、實作，長期累積，當他人問起時只會搔搔頭說：

「這……也很難解釋，就做久了自然會這樣吧。」

不是你不願意分享，不是你假裝自己天生是做這行的料，而是這種深層的理解，實在是無法用三言兩語就解釋得清楚。

具備自我知識，能幫助我們避免誤用司機知識，專注於學習重要的專業知識。

此外，還能替我們除去累積專業知識的同時，累積下來的惡習。

※累積知識的同時，累積惡習

我們偶爾會聽到這樣的說法：

比起待過公司文化不好的資深員工，剛畢業的年輕人更好。

因為工作中不可能做對每一項細節，但我們會藉由一次次成功的結果，建立出一套自己專屬的系統。這套系統設定裡有專業知識，以及各種小小的壞習慣。當專業知識越深厚，錯誤習慣也將被強化到難以改正。

不具備自我知識，便無法察覺這樣的錯誤。請各位想像一下以下的場景：

走進電影院，你彎下腰來找座位。某一次你懶得找了，隨便找個地方坐下，想著就算被趕起來，再換到旁邊就好了。你用這方法做了幾次，發現好像只要臉皮厚一點，還蠻有用的。於是你每次都這樣做，半年後，根據經驗法則，你發現了一個絕對沒有人坐的位子，那是最後一排的角落，被柱子擋住一半視線的坐位。

機車傷害險費用低、保障大

作者記者張中昌╱台北報導 | 中時電子報 – 2012年9月9日 上午5:30

工商時報【記者張中昌╱台北報導】

9月是大專院校的開學季，身處都會區的學生或通勤族，不少都是以機車為最主要代步工具，產險業者指出，當發生交通事故時，由於機車騎士較汽車車主更容易發生傷亡，所以更應注重生命財產保障，呼籲機車族額外投保傷害險、第三人責任險，讓保障更完整。

根據交通部統計，去年國內機車意外事故1年造成的死亡人數有2,110人，受傷人數更高達24.3萬人，雖然機車強制險投保率已高達9成，但強制險只保障因交通事故所造成對方的人身傷害或死亡，騎士本身死亡、殘廢或體傷時，保險公司並不負擔賠償責任。

明台產險車險部經理許協聖表示，機車族建議投保「機車駕駛人傷害保險」，當騎乘機車因閃避坑洞、天雨路滑跌倒，或碰撞路樹、電線桿或牆壁等狀況時，每1個人傷害醫療最高賠償20萬元，每1個人死亡或殘廢最高賠償200萬元，且每年保費僅441元。

另外，國泰產險也建議購買「機車第三人責任保險」，畢竟，如果機車事故造成第三人傷亡或財物損失，以及對於醫療費用超過強制保險給付標準的部分、工作損失、精神慰問金及財物損毀等應賠償項目，強制險一樣不理賠。

國泰產險認為，機車的任意險基本保費比汽車較便宜，考量騎乘機車風險相對較高，除機車強制險基本保險外，每年應再加保任意險。

許協聖提醒，機車族當遭遇單一意外事故時，可獲得理賠，但還是必須保存適當的事故證明，例如拍攝現場照片及機車受損照片，保留醫療單據及診斷證明等有效證明文件，並盡速報警處理，並和保險公司聯繫，即可以有助於順利完成理賠申請。