台商人脈學　5大學問打造大陸人脈網

撰文／陳邦鈺、王柏曄　攝影／陳永錚

台灣的商場搞人脈，在大陸做生意亦然，不過，民情觀念的不同，讓不少依樣畫葫蘆的台商在大陸四處碰壁，這才驚覺，原來大陸有著一套不同於台灣的人脈學。有不少台商在碰了一鼻子灰後，也漸漸地摸索出他們獨到的一套台商人脈學……。

今年農曆春節初一的凌晨零點整起，覆蓋率僅次於中央電視台的中國教育台（CETV），顛覆了傳統收視習慣，推出一齣全中國民眾皆可收視，且連續二十四小時，一天即撥映完畢的連續劇《非常二十四小時》。

這齣包括中國國家第一級導演尤小剛、大陸第一男模胡兵，以及在《皇太子祕史》中擔任女主角的鄔倩倩等堅強戲劇陣容，在大陸影視界未演先轟動。

更特別的是，《非常二十四小時》的廣告行銷，卻是由台資的欣翰文化傳播公司所統籌策畫。欣翰的負責人李玉惠（Annie），之前為 MTV中國區行銷業務總監，擁有十幾年的媒體廣告營銷經驗；她不諱言地說，能夠承包下這齣年度精裝大戲，靠的不僅是實力，更是長期經營的豐碩人脈。

的確，在中國人的社會裡，人脈有著左右成功與否的關鍵影響力，對於許多到大陸闖天下的台商而言，如何經營好大陸人脈，更是切入大陸市場一項不得不面對的課題。

但是在經營人脈的同時，也常因地域文化的不同，出現各種變數，對於習於以「台灣經驗」來思考問題的台商而言，處處充滿了考驗。

人脈等同商機，尤其面對大陸現行制度的不規範，使商場競爭近似叢林法則，更凸顯出人為因素的重要性，而人脈也成為打通環節的關鍵利器。

「放眼迅速起飛的中國，台商除了拚勁與實力外，人脈關係則是壯大職場領域的重要根基。」梳著一頭俐落短髮的李玉惠，擔任MTV中國區業務總監一職將近五年之久，對於大陸傳媒的特性知之甚詳，許多台資企業的形象包裝都透過其巧思而成，包括黑松企業西進主打的「音樂行銷」及公關造勢也是其手筆之一。她根據闖蕩大陸的經驗，也逐漸揣摩出一套通行大陸的人脈法則。

‧ 學問１──別一直強調在台灣的成就

年齡不到三十五歲的李玉惠，能夠在生態複雜的大陸傳媒中脫穎而出，絕非僥倖，尤其在建立大陸同業的交情上，更有其獨到見解。

「先要淡化台灣人的色彩，更別傻到一直強調在台灣的成就。」笑起來酒窩浮現臉龐的李玉惠，對北京人和上海人自有一套洞悉人際關係的理論，「北京人重江湖味，所以對他們說的話一定要實現，才能成為鐵哥兒們。」

「不過遇到上海人可得展現磨工了。」根據李玉惠的經驗，上海人特別謹慎，也較難打進他們的生活圈子。李玉惠曾經和一名上海傳媒業的大哥級人士，整整耗了一年功夫，才突破防線建立關係，「不管對方喜不喜歡，都要有耐心長期保持聯繫。」

李玉惠邀請這位大哥參加自己的生日宴會，對方發覺是惟一受邀的大陸人士，而出席的台商也個個有頭有臉，這才知道這位小妮子並非等閒之輩，也逐漸打開心防，釋出機會讓李玉惠發揮。

「接下來便是我展現實力的開始。」李玉惠笑得很燦爛，因為她靠著這套獨創的中國人脈心法，創業自己當老闆，而且起步便接下了一宗大案。

‧ 學問２──不要憑外表論斷一個人

大陸傳播界流傳著一則笑話，某位外地企業的民營老闆到處打聽如何能買到央視的廣告時段，結果答案竟是，去找央視大門外賣麵的老婆婆，因為這位老婆婆的姪子便是央視某單位主管。人脈的重要性可見一斑。

此外，台灣人喜歡以衣著光鮮亮麗程度，論斷身分地位，往往忽略了隱藏民間的中國人脈，上海湯臣高爾夫別墅總經理莊烋真便有此領悟經驗。

各界熟知湯臣別墅的價位，一戶非得千萬元（人民幣，下同）不可，某天友人介紹一位個頭瘦小、貌不驚人的上海人前來看屋，莊烋真不以為意，心想把價格遞出去對方就會知難而退，沒想到次日這位男子再度前來，很客氣的問了一句：「莊總我看這麼著，乾脆一次付現好了。」當場令莊烋真傻眼，後來才知道這位年輕的民營老闆，腰纏萬貫，在地關係更是深厚，之後許多售案，還是靠這位小老闆居中牽線交易。

許多台商在台灣人脈四通八達，到了中國卻四處碰壁，關鍵總出在「態度」。於北京從事房地產業十多年，與北京方面關係良好的山聖房地產公司董事長李復聖認為，一般台商在管理和技術上都處於領先地位，但與大陸同業相處時，卻顯得傲氣逼人，「先要懂得付出，賺取友誼，彼此利益結合，對事業發展才有幫助，如果凡事只想獲利，反而欲速則不達。」

‧ 學問３──官方關係得長期經營

至於如何與官方打交道，李復聖深信，單是靠吃一、兩次飯，絕對不會有成果，必須長期經營，明瞭對方喜好和顧忌，有些官員甚至要交往三、五年，彼此瞭解非常透徹，對方才可能真正在事業上給予幫助。

在中國人的習俗中，所謂「禮多人不怪」，送禮也是人脈通達的一門大學問。台資的投資顧問公司裡，惟一取得大陸獨資執照的富蘭德林，總經理劉芳榮在南北通關的過程中，靠的居然是台灣水果——芭樂。

「大陸領導什麼場面沒見過，偏偏有些台商就愛送錢，結果自然是吃閉門羹。」劉芳榮的絕招是送台灣水果，其中又以芭樂和蓮霧最佳，因為大陸不產此類熱帶水果，「而且只要三兩顆意思一下，便禮輕情意重，讓對方永生難忘了。」

某次劉芳榮上京處理要務，一位七年不見的官員劈頭就喊出劉芳榮大名，原來當年的兩顆芭樂，滋味特殊，讓他記憶深刻，於是兩人展開一段「芭樂對話」，劉芳榮也順勢請託一件事情，結果出奇圓滿。

中國大陸官場浮沉，其戲劇性效果絕不亞於台灣，所以劉芳榮的領悟是，對於一時下台的領導，也從不放棄噓寒問暖，「人生歷經很多次，往往只要一次就夠了。」

富蘭德林現址華山路附近的辦公室，三年前一坪米樓價即高達九千多元左右，二百多坪米的面積，依當年劉芳榮的財力豈能買得下？

這時貴人出現了，一位退休的上海處級領導，由於劉芳榮平時的關心，甚至這位領導的太太住院，他也是跑第一個前去慰問；當初為了房價陷入兩難時，這位退休領導主動出面與業主斡旋，讓劉芳榮便宜地以一坪米僅七千八百元購得，足足省下二十多萬元，「真的沒想到他會自動來幫忙。」劉芳榮說，人脈就是人情，說穿了其實道理很簡單。
‧ 學問４──絕口不提敏感政治

不過在中國經商，政治問題向來讓台商進退失據，「不要有顏色最好，透明色就是最佳顏色。」

就劉芳榮長期觀察，「不見得和官員說同一政治立場的話，便能獲得信任，反而還讓官員覺得是否在討好他，或是諂媚到被人看扁。」不懂政治的台商，就請絕口不談政治，免得愈談，「露餡的機會愈多」。

在政治氣氛濃厚的北京，台商經常成為各部門官員探測的對象，尤其在酒酣耳熱之際，以為都是哥兒們，因此台商心中的「一股氣」便藉機發揮，結果當然是不歡而散。

所以劉芳榮認為，台灣人到大陸，其目的都不脫經商，既然如此，就請將「政治評論」的欲望，束之高閣，「在大陸官員的眼中，滿口拚經濟的台商，絕對比愛高談闊論兩岸政治的台商，來得有趣，也更容易產生好感。」

而堪稱北京台商界資深老大哥的李復聖也表示，除了與同業維繫情誼外，維持良好的官方互動更為重要，因為北京是首都，是一個凡事「講政治」的地方，一定要懂得官場文化，而且，目前兩岸關係詭譎，不要捲入無謂的政治立場問題，才不會犯錯被掃地出門。

‧ 學問５──台商聚會互通有無

當然，台商不僅要建立官方或大陸企業人脈，台商之間的人際關係也有獲取豐富資訊、相互照應的效果；有時候先生經商繁忙，太太則成為絕佳的溝通大使。據說當年的東莞台商子弟學校，雖然眾多台商努力奔走多年，但萬事具備，總欠東風一道，最後靠著一批娘子軍─台商太太們聯合起來，和公務部門打交道，發揮最終臨門一腳的效果。

上海去年成立的台商太太俱樂部，便有此奇效。只見台商太太們一會兒滿頭大汗地勤練瑜伽，一會兒藉燒菜交流情感，類似聚會都在星期一到星期五的上下午舉行，有趣的是，聚會時間絕不拖過下午四點，在不影響照料家庭的前提下，踴躍參與的人數高達數百位。

去年聖誕節太太俱樂部舉辦了一場家庭聚會，場面盛況空前，也將夫君間的關係聯繫上了，會長石明玉便說，「丈夫有時需要很多生活資訊，往往這些太太會員都能熟練的提供。」

看來台商的中國人脈學，頗有全家總動員的態勢，顯然人脈在大陸確實關係到一場「競爭優勢」。

著名學府 非常人脈

以同學會為核心組成的人脈圈，在中國經濟和商界的影響力難以估量。據大陸一篇調查顯示，一個名為北京大學中國金融投資家的俱樂部，成員以北大經濟學院金融投資培訓班的學員為主體，會員中不乏企業總裁、外資高階經理人，以及中央政府官員，在這二百多名會員手中控制的資本，少說有一千億人民幣，以中國GDP收入十兆元計算，每個大陸人手中的一百元錢裡，其中有一元是被這群人控制著。

台灣企業界人士近年流行到大陸「讀」人脈，其實就是進著名學府念EMBA班，尤其這些同學會的裙帶勢力，更不容小覷。上海建華證券總首席代表胡世杰三年前便選擇了中歐管理學院就讀，「原本目的是進修，但讀了半年後，便深感人脈意義遠大於實際意義。」

當年一班約六十多位同學，台灣人一兩位，現在已經暴增到十來位。胡世杰認為，同班的好處，是相互間沒有利害關係，但畢業之後，散居中國各地的同學，便成為一個由點至線的人脈網了。

現在胡世杰赴外地出差，當年的同學都會特別照應生活，甚至傳遞業界內幕訊息，「在中國建立人脈，念書的確是一個捷徑。」只是其效用，絕對是大陸台商比渡海來大陸念書的台灣人士，有用的多。