金革靠工讀生的「破萬袋」上櫃！

金革靠工讀生的「破萬袋」上櫃！ 2005年3月30日星期三

/撰文/劉 萍

賣完一整袋　業績破一萬

金革科技在陳建章與陳建育兩兄弟帶領下，成為台灣首家本土上櫃唱片公司，他們勇於雇用工讀生，一個個年輕人背著「破萬袋」，突破對講機、警衛等層層門禁，打通行銷管道，也成功開闢金革的上櫃之路。

從二十五歲的社會新鮮人到五十歲的上班族，應該都曾在辦公室遇過這麼一個人：年紀很輕的男孩，肩上背著大提袋，手上拿著一盒套裝音樂選輯，笑容可掬地請你無論如何都要聽聽這套很棒的樂曲。年輕男孩的背袋裡裝有西洋情歌、《世紀古典之最》，而現在則有電影《再見了，可魯》與幾米《微笑的魚》動畫短片的原聲帶。

也許你拒絕了他，既沒聽，更沒有買，但別以為他就此灰心放棄。因為在過去的十五年裡，金革每年靠著上百位這樣的年輕人，突破了對講機、警衛到智慧型大樓的門禁，打動上班族冷靜又緊閉的心房，更把這家原本資本額只有兩萬元的小企業，「賣」到成為台灣第一家上櫃的本土唱片公司。

敲門販售 直銷術廣開通路

掛牌上櫃前三天，在台北市議會舉辦的春酒宴中，許多喝得臉發紅的金革人說：「這一天，我們等了好久。」接著舉杯向金革的兩位靈魂人物—董事長陳建章與執行長陳建育敬酒。

這對相差十歲的兄弟檔，陳建章是有書就念、有生意就做，陳建育則是逮到機會就蹺課、能混就混的人，兩人發展原本會很不同，卻在一九九三年陳建章的一句：「一起做好了。」兩人自此結為生命共同體。

而在美國動輒祭出三○一條款以制裁台灣的仿冒、盜用智財權業者之際，陳建章卻帶著從未出國的陳建育，遠飛坎城參加唱片大展，鎖定非主流的新世紀（New Age）、古典音樂，與展場中的唱片大廠一家一家談版權。靠著過去做貿易的經驗，三天下來，還是讓陳建章拿到兩家公司授權。

第二年，兩兄弟再次出征，居然一口氣談下二十一家公司授權，從一千多首歌曲中，挑出適合台灣消費者口味的一百四十四首歌，集結成一盒十二張、售價三千八百元的《環遊世界》音樂CD。在這盒產品中，吸引人的不只是裡頭的音樂，還有說明每首音樂故事背景的導聆書。這一套迥異於同業製作的產品，總共賣了兩萬套。

除了產品特殊之外，金革的行銷方式也有別於傳統的唱片公司。陳建章力勸從船員改當業務員，甚至最後變成業務高手的陳建育，採取敲門販售的直銷術。目前金革的八大業務部門主管、五十多位業務員，約有一半是十五年前，就是從敲門直銷的工讀生做起。

跟著陳建育做業務十七年、現為電子商務部主管的王健仁，當年為了賺學費，加上喜歡西洋音樂，就到金革賣卡帶。

那時一套卡帶有十捲，約九百元。早上聽完陳建育傳授的銷售祕訣，中午時，一百多位工讀生背著陳建育設計的破萬袋（可裝十多套、賣完業績就破一萬元的工作袋）從公司出發，場面甚是壯觀。而自稱成績中下的王健仁，第一年就替自己賺進四萬五千元的學費和生活費，第二年，更是賣了八百多套，「領到三十萬元時，手在抖，心很感動。」王健仁記憶猶新地說。第三年，王健仁就認購了金革的股票，「後來當兵時，公司還把紅利寄到部隊給我呢！」

開發產品 不斷創造新商機

「賣出一套，是經過九十人的拒絕。」陳建育說。這正是他偏愛培訓工讀生做業務員的原因，因為年輕人耐操、具可塑性，生命力強。雖然陳建育帶業務員的方式很像帶兵，但自己是業務出身，深知不善待員工，員工成材後就會自行創業去，所以與陳建章研究後，成為最早開放員工認股的本土唱片公司。

在陳建育的業務軍團專攻敲門、展覽會場等直銷通路下，金革營收年成長達三○％。除此之外，陳建章更積極在年度唱片展之外，主動拜訪各家大廠，不但讓金革的產品線穩若泰山，更得以運用資源，設立實體門市、開拓試聽機等市場。

六十五年次的陳惟志，是金革試聽機部門的主管，一九九五年，還在念夜專二年級的他，進金革做倉庫搬運工，退伍後還是回金革繼續搬貨。陳建育見他能吃苦耐勞，三年前就勸他轉做業務，而且是賣一台要價二萬六千元的試聽機。結果，第一年，辛苦跑遍所有唱片公司、全台唱片行的陳惟志，業績掛零。

但陳建育並沒有發火，反而對陳惟志說，「這是長仗，不用擔心，只要持續下去，時機一到業績就會爆大量。」接著陳建育拉了張椅子過來，幫陳惟志分析他做業務的優缺點。第二年，陳惟志的業績突破四百萬元。

陳建育的做法，除了帶動陳惟志的士氣，也為金革帶來不少機會。因為像陳惟志這樣在市場第一線勤耕耘的業務員，會不斷將消費者需求、市場新變化回傳給陳建章和陳建育。

就像在三年前，因同事反映客戶對影音產品的需要，陳建章就在網路上鍵入了music、DVD兩個關鍵字，結果三天內談下擁有《溫布林音樂會》、《搖擺巴哈》等DVD的歐洲大廠Euro Art的代理與中文化版權。去年，則爭取到電影《再見了，可魯》原聲版權與NHK拍攝的電視連續劇版權，再為金革創造營收佳績。同時間，從新力轉進金革的音樂總監黃莉翔，則爭取到台灣繪本大師幾米的作品《微笑的魚》製作動畫短片和配樂。

據IFPI國際唱片交流協會統計，台灣整體唱片市場由○一年的五十二億元下滑到去年的四十億元時，金革的營收卻從二‧二億元成長到去年的四‧二八億元。顯然金革的產品開發與銷售模式創造一條生機盎然之路。

但公司上櫃之後，金革如何在版權與業務人事占總營運逾五○％的成本後，還能結合股東會、周年慶等的禮品與贈品市場，和MP3、數位內容、公播平台等新經營角度以擴大營收，在在都考驗陳建章、陳建育這對合作無間的兄弟了。
小檔案

金革科技 Profile
成立：1993年
掛牌：2005年3月22日（代號9946）
創辦人：董事長陳建章、執行長陳建育
資本額：2.1億元
主要產品：非主流音樂CD專輯、音樂會或歌劇DVD影碟、日本Nakamichi試聽機